Napjainkban úgy tűnik árérzékeny a gazdaság. Legalábbis majd minden tárgyalásunkon elhangzik az árcsökkentés és az, hogy mennyire nehéz értékesíteni, jó áron eladni. A vállalatok mégsem készülnek fel  az alacsony költségű versenytársakból és a rájuk való reagálásból. Ha felveszik velük a versenyt általában rosszabbul járnak, mint riválisaik. A kialakult helyzetben két stratégia közül választanak:

• Védekező állásba helyezkednek vagy
• Támadnak.

Ön mit gondol, mit tapasztal saját vállalkozása hogy reagál az alacsony költségű szereplők megjelenésére? Reagál? Vagy csak panaszkodik?

A védekezés aktív tevékenységet jelent, nevesen azt, hogy a cég megpróbálja megkülönböztetni a versenytársakétól a termékeit, szolgáltatásait.

A támadás során alacsony költségű vállalkozásokat hoznak létre (kettős stratégia).

Kettős stratégia: a szervezet saját alacsony költségű vállalkozást hoz létre.  Ezt akkor érdemes megtenni, ha általa a cég erősebb pozícióba kerül, és az új cég olyan előnyökhöz jut, melyekhez független vállalatként nem jutna.  Elengedhetetlen, hogy a leányvállalatnak saját márkaneve legyen vagy legalább almárkája legyen. Így az eltérő névnek köszönhetően világosan tudja kommunikálni a cég az új termékeit, szolgáltatásait.

Alacsony költségű (low-cost) vállalatok: költségeik alacsonyan tartásával olcsóbb terméket/szolgáltatást kínálnak. Az alacsony költséget a gyengébb minőséggel érik el (pl. szűkebb választék, alaptermékek, minimális kiegészítő szolgáltatás). Pl. fapados légitársaságok.

Ha egy cégnek sikerül rávennie vásárlóit, hogy az (alacsony) ár miatt vásároljanak, akkor csak egy másik, olcsóbb cég miatt veszítheti el vevőit. Nem kell aggódniuk a magasabb árakkal dolgozó cégek miatt.

Ha megjelenik a piacon egy alacsony költségű cég (fontos, hogy időben felfedezzék), elemezni kell mit árthat vállalkozásunknak. Olyan szegmens támad-e, ahova mi nem akarunk belépni vagy reálisan csökkentheti a mi piaci részesedésünket? Így a válasz stratégiák ettől a választól függnek:

• Nem veszélyeztet - figyelni kell, de nem kell aggódni
• Árháború - bele megy a vállalakozás az árcsökkentésbe
• Együttélés a versenytársakkal: termék megkülönböztetés. Ennek lépései:

Menő termék tervezése
Folyamatos innováció biztosítása
Egyedi termékmix kínálata
Közösség építés
Élményt adni

Ezek eredményessége attól függ, hogy

• Ne elszigetelten alkalmazzák (stratégiai gondolkodás)
• Képesek-e a cégképviselők meggyőzni a fogyasztókat arról, hogy fizessenek a többletértékért (értékesítők felkészítése, képzése - megoldás értékesítés)
• Költségek előnyök harmonizálása

Az alacsony költségű cégek megváltoztatják a vásárlók magatartását, arra késztetik őket, hogy fogadják el az alacsony ár kínálta minőséget. Hatására a vásárlók kiábrándulnak a márkákból, brandekből.

Ha a hagyományos és az alacsony költségű cég között nincs szinergia akkor is van lehetőség a változtatásra:

• Termék értékesítésről megoldások szolgáltatójává átalakulni
• Alacsony költségű vállalattá alakulni.

Termék értékesítésről megoldások szolgáltatójává átalakulni

Az alacsony költségű versenytárs miatt a régi szereplők termékei, szolgáltatásai tömegcikké válnak. Ezért érdemes csomagokban gondolkodni, a termékeket szolgáltatásokkal együtt kínálni és megkeresni azt a célcsoportot, akik nyitottak erre a komplex szolgáltatásra.

A megoldás értékesítéshez menedzselni kell az ügyfélfolyamatokat, növelni kell a bevételeket, csökkenteni a költségeket és azok kockázatait.

Alacsony költségű vállalattá alakulni.

Elméletben ez is megoldás lehet a helyzet menedzselésére, de számolni kell azzal, hogy egy nyereséges, de zsugorodó vállalatot kell működtetni, ráadásul a korábban megszokott képességeket, készségeket szükséges megváltoztatni, alakítani, kifejleszteni e változáshoz.

A fogyasztóknak két típusa létezik:

• Ár alapján vásárolnak
• A többletértéket előnyben részesítők

Az, hogy kinek mennyi hely jut a piacon, az az általa választott stratégián múlik, azon, hogy mennyire képes időben észlelni a piaci folyamatokat és azokra milyen válaszokat fogalmaz meg.

Tanulható az ártárgyalás?
Több éves tapasztalat az, hogy bár komoly szakirodalma van az ártárgyalásnak, az értékesítők, beszerzők, vezetők inkább ár-alkut folytatnak: "ha engedsz ennyit, akkor én is..." Azonban nincsenek érvek és nem érvényesül az az elv, hogy az értékesítés az érték eladása. Alku esetében csak odaadásról beszélhetünk és nem értékek cseréjéről.
Igen fontos és a vállalkozások számára mérhető haszonnal járna, ha ártárgyalást, ehhez kapcsolódó tárgyalástechnikát, érveléstechnikát is tanítanának a tréningek során.

Kérje ajánlatunkat: www.tudashaza.com