A mai üzleti életben egyre többen állítják, hogy akinek sok kapcsolata van, annál eredményesebb. Ez persze leegyszerűsítése a kérdésnek, hiszen pl. az értékesítésben annak minden fázisához más és más fajtájú társadalmi kapcsolathálót kell kiépíteni. Mégis kevésbé foglakoznak az értékesítők, a vezetők e kapcsolati háló kialakításával és annak hatékony menedzselésével.

Az értékesítés folyamata:

- lehetséges üzletfelek (fontos: az információszerzés lehetőségekről, versenytársakról, piacról, vállalaton kívüli kapcsolatokról)

- partnerek azonosítása (fontos: partnerszervezet ismerete, döntéshozókkal tárgyalás, döntéshozó megtalálása, a vevő problémájának feltárása - partnerszervezeten belüli kapcsolatok)

- megoldásvariációk kidolgozása (fontos: megoldások kínálása, saját szervezet mozgósítása)

- üzletkötés (fontos: vevő bizonytalanság csökkentése, referenciák mozgósítása)

Társadalmi kapcsolatháló = közvetlen és közvetett kapcsolataink halmaza, melynek
értékét befolyásolja:

• a közvetett és közvetlen kapcsolatok aránya,
• ugyanazokat az embereket ismerik-e a kapcsolati háló tagjai vagy szélesebb körben szóródnak

Kapcsolatok iránya:

• potenciális ügyfélcégek kulcsfontosságú döntéshozói, beszerzési csoportok, mérnöki csoportok
• meglévő ügyfelekből álló dolgozók
• régi kollégák, szakmai szervezetek tagjai
• saját cég dolgozó
• ugyanannál a cégnél tevékenykedő nem konkurens értékesítők
  

Érdemes továbbgondolni, hogy az Ön cégében, vállalkozásban hol tart a kapcsolati háló építés...